Seminar, na katerem so predavatelji skozi predstavitev novega Googlovega orodja za Slovenijo, analizirali izsledke raziskave o vedenjskih vzorcih kupcev, je postregel z veliko zanimivimi ugotovitvami … Ste vedeli, da smo Slovenci v evropskem vrhu, kar se tiče uporabe interneta v vsakdanjem življenju, saj se ga uporabnik v povprečju poslužuje  kar 13,5 ure na teden, kar predstavlja samo uro manj od evropskega povprečja? Ali vam je znano, da se Slovenci v primerjavi s Srbi in Hrvati bolj pogosto odločamo za nakup prek interneta, medtem ko slednji uporabljajo internet v največji meri kot iskalno in družabno orodje? Tudi slovenski uporabnik daleč največ časa porabi na spletnih iskalnikih, družabnih omrežjih (Facebook, Twitter) in pri pošiljanju elektronske pošte, v porastu pa je vseskozi tudi uporaba mobitela za raziskovanje informacij o potencialnem nakupu na internetu (31 %), zato nas ne čudi, da so predavatelji prav v tem videli neizkoriščeno oglaševalsko priložnost.

Another klick in the brick…

Tako je Živa Čižman v svoji predstavitvi prikazala trende digitalnega nakupovanja, ki se že kažejo na obzorju: kot primer je izpostavila nakupovanje torbic v Londonu, kjer lahko potencialni kupci izbrano torbico fotografirajo s telefonom kar na ulici oz. na pročelju trgovine, in na ta način prejmejo vse potrebne informacije, ki jih vodijo k nakupu. Čižmanova je v svojem predavanju izpostavila tudi pomemben podatek, da so pri razvoju marketinških strategij že zdaj najbolj uspešna tista podjetja, ki brišejo meje med t. i. on-line in off line marketingom, saj postaja »holističen« pristop k psihološkemu poznavanju potrošnika vedno bolj cenjen. Pri tem je na konkretnem primeru pokazala kako se morajo razlikovati marketinški pristopi glede na stopnje  potrošnikove ozaveščenosti o idejah, ki se vrtijo okrog samega proizvoda –  kot potencialnega potrošnika lahko v primeru prodaje  tekaške obutve »lovimo« že s pomočjo ključnih besed kot so tek za zdravo življenje, tek za hujšanje itd., v fazi odločanja o nakupu ga »osvajamo«  s »tekaško opremo« in »športno obutvijo«, na koncu pa ga s pomočjo t. i. re-marketinga in t.i. »brandiranja« obmetavamo s ključnimi besedami, ki so vezane direktno na blagovno znamko ali ime trgovine. Na koncu ne smemo pozabiti niti na že obstoječe kupce, ki jih moramo zadržati zase s številnimi izrazi kot so popusti, ugodnosti, posebne ponudbe in akcije za zveste kupce.

Veliki pok študije o Big Bangu

Glede na to, da je Googlova raziskava, ki je bila izvedena med 2500 uporabniki spleta  v 26 državah, pokazala, da se v povprečju tri četrtine slovenskih potrošnikov pred nakupom določenega izdelka, o njem pozanima na internetu, pri tem pa jih kar 68,2 % pričakuje, da bodo iskan izdelek našli med prvimi na iskalniku, nas je zanimalo kako se optimizacije in spletne trgovine lotevajo priznana slovenska podjetja oz. trgovine kot je Big Bang. Študija Consumer commerce barometra je dala jasno vedeti, da slovenski potrošnik največ časa nameni poizvedovanju o turističnih storitvah (93%) in tehnoloških napravah (88%) ter o izdelkih za vsakdanjo rabo (58%).  Andraž Štalec, direktor oglaševalske agencije Red orbit, nas je s svojo študijo o Big Bangu kar hitro prizemljil, saj statistika, ki jo je opravil, kaže, da se samo 1% uporabnikov spletne strani odloči za nakup na tej strani, izmed teh pa jih samo 20% proces nakupovanja tudi dejansko zaključi. Statistika med drugim pokaže, da so spletni nakupovalci zelo previdni in da ne nakupujejo tako impulzivno kot v dejanski trgovini – 72% uporabnikov se na nakupovalno spletno stran vrne več kot enkrat,  42% uporabnikov pa potrebuje več kot sedem dni, da se za nakup sploh odloči. Pri tem je Štalec izpostavil prednost vzpostavitve spletnega Info portala, na katerem se lahko ljudje pozanimajo o tehnoloških novostih in produktih iz spletne trgovine Big Bang, s katero je portal tudi direktno povezan – znan je namreč podatek, da kar 75% kupcev spletne trgovine Big Bang najprej preveri podatke o izdelku na informativnem portalu.

Med katerimi psihološkimi profili potencialnega kupca se najdete?

Agencija za tržne raziskave GFK, ki se med drugim ukvarja z javnomnenjskimi in medijskimi raziskavami, je v predavanju pokazala svoje ugotovitve glede analize psiholoških profilov potencialnih potrošnikov na spletu. Internetne obiskovalce iz Slovenije, Hrvaške in Srbije je tako razdelila na pet kategorij ter znotraj vsake opisala njihove življenjske in nakupovalne navade:

1. Nezainteresirani tradicionalisti (19%) se odločajo za on-line nakup le v 2 % primerov, medtem ko v pretežni meri uporabljajo iskalnik (32%) in socialna omrežja (18%). Ker jih že od navadnega telefona ponavadi boli glava, se za pametni telefon niti ne odločajo. Za nakup se odločijo bodisi na podlagi prijateljevega priporočila (»dober glas seže v deveto vas«) bodisi v trgovini sami. Računalnik in telefon imajo večji del dneva ugasnjen. Največ pripadnikov te »ogrožene vrste« najdemo v Srbiji, najmanj pa v Sloveniji.
2. Entuziastični upokojenci (12%) se odločajo za on-line nakup le v 1% primerov, medtem ko večinoma brskajo po internetu (29%) in socialnih omrežjih (20%). Ker je na področju Balkana čedalje več brezplačnih računalniških tečajev za upokojence, postajajo le-ti čedalje bolj številčni in čedalje bolj zagrizeni za internetno poizvedovanje. Kljub tradicionalističnemu načinu življenja so dojemljivi za tehnične novosti, zato predstavljajo izziv za marketinške stratege.
3. Posvojitelji srednjih let (20%) se za spletni nakup odločajo v 23 % primerih, čeprav uporabljajo internet v vsakdanjem življenju praktično na vsakem koraku (89%) – med drugim za debato na družabnih omrežjih (34%) in on-line branje časopisov. So razgledani in radovedni, zato se ne odločajo za nakupe impulzivno, temveč po tehtnem premisleku. Največ jih je v Sloveniji, najmanj pa v Srbiji.
4. Tech-povzpetniki (16%) so mladi podjetniki, ki uporabljajo internet za lastne interese in samopotrditev (91% jih uporablja socialna omrežja, 45% pametni telefon in 52% laptop) , medtem ko jih on-line nakupe opravi zgolj 30%. Kljub temu predstavljajo dokaj obsežno ciljno skupino na internetu, ki jo marketinški pristopi (re-marketing, »branding«) s pridom naslavljajo. Ni treba posebej izpostaviti, da se največ pripadnikov tega spletnega »plemena« nahaja prav v Sloveniji.
5. Mladi znanilci trendov so od vseh kategorij najbolj v porastu, saj so na internetu tako rekoč cel dan, računalnik pa uporabljajo v glavnem za zabavo (igranje video igric, komunikacija na socialnih omrežjih, brskanje po tračih itd.) Kljub temu ne predstavljajo vzornih potrošnikov, saj se za nakup odločajo zgolj občasno (v 25% primerih) in še takrat bolj iz impulzivnega vzgiba. Pripadniki te kategorije so zaenkrat najbolj v »porastu« v Srbiji, najmanj pa na Hrvaškem.

Čeprav smo na seminarju izvedeli za veliko primerov dobrih marketinških praks in se poučili o tem, da je za njih med drugim značilno, da ne razlikujejo med »on-line« in »off line« marketingom, temveč se marketinške psihologije lotevajo s pomočjo celostnega pristopa (s čim bolj podrobno izdelanimi kategorijami potencialnih kupcev), pa smo bolj malo izvedeli o konkretnih strategijah SEO optimizacije, še manj pa o možnih načinih spletne »obrambe«, ki ostajajo uporabniku interneta na razpolago pred (dostikrat pretirano) vsiljivimi reklamami.

Povezava: Consumer Barometer